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由粗到细,从宏观到微观,先从宏观上了解客户业务的全貌,再逐步深入细节;通过问卷调查、顾客访谈和反馈等方法,了解关键顾客的需求、期望和偏好;对顾客需求和期望进行分析,找出影响顾客购买的重要需求;不断细化客户业务调研和需求分析,找到客户所需;不同的顾客群和细分市场间的实际状况有明显差异,在了解各个顾客群的需求和期望时,应采取有针对性的方法。
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