母婴
为了争夺奶粉市场这块大蛋糕，终端门店正在加紧抢人战。终端门店如何在竞争趋势中抓住奶粉细分品类商机，实现可持续发展？本文旨在谈谈孕妇奶粉的品类。建议母婴店关注孕妇奶粉，积极抢占制高点，赢得发展机遇！
作者 |岑溪
编辑|孙英
来源 |奶粉圈（ID：naifenquan）
当前母婴电商的兴起和跨境购物的盛行，让母婴店面临线上线下的双重竞争压力。他们不仅要防备网上的“狼”，还要留意隔壁的“老王”。门店运营成本增加、客流减少、奶粉品牌备货难度加大，让母婴店的日子更加艰难。为此，母婴店应将客流从婴幼儿延伸至孕妇，重点做好孕妇营养观念教育和消费者教育，增加产品品类，满足孕妇综合购物需求，争夺会员发展机会。
国家统计局数据显示，2017年我国出生人口为1723万人，较往年略有下降。然而，二孩出生人数首次超过一孩出生人数。有专家预测，2018年将是出生积压效应释放最多的一年十大孕妇奶粉，出生人数将会增加。全面放开二胎政策将带动母婴市场掀起消费浪潮。母婴经济可以成为母婴店业绩发展的又一突破口。如果孕妇服务得好，未来几年她们将成为店里稳定的客源。
根据尼尔森2017年数据分析，母婴店是婴幼儿奶粉销售占比最高、增长幅度最大的渠道，占比52%。婴幼儿奶粉是母婴店需求量最大、产品质量要求最高、也是销量最大的品类。但从目前来看，孕妇奶粉的发展成熟度并不高，市场规模也不大，只有十亿多。大多数商店只把孕妇奶粉作为品类补充，并没有特别关注。这是为什么呢？
笔者通过采访了解到
1、孕妇奶粉与婴儿奶粉没有什么不同。这是必需品，对于孕妇来说支付起来并不容易。
2、孕妇虽然购买力较强，但购买的多是生活用品和棉制品。他们更看重品质和品牌，更喜欢去孩子王、伊藤等大型超市。
3、孕妇进店次数较少，多闲逛。他们经常货比三家，容易闲逛，维护起来很困难。
4、店里孕妇奶粉很多，利润低，不赚钱。自有品牌孕妇奶粉只有一两种，成交率不高。与其花大力气卖两罐孕妇奶粉，不如卖一罐婴儿奶粉。
5.周边大型超市品类太多。大型超市开设的母婴连锁店品类较少十大孕妇奶粉，孕妇被抢。
6、孕妇对口味过于挑剔，孕妇奶粉没有试用装，销售困难。
7、惠氏、美赞臣、雀巢等通用品牌会不定期为孕妈妈举办各种课程，并赠送孕妇奶粉等礼物。自有品牌在孕妇奶粉营销方面相对薄弱。例如，此次访问期间，美赞臣为孕妈妈举办了课程。
美赞臣导购热情介绍孕妈妈活动
孕妇奶粉终端展示
笔者通过对大型超市和终端母婴店的调研发现，店内孕妇奶粉的陈列存在差异。给大家分享三个有代表性的孕妇奶粉展示：
孕妇奶粉展示
第一个
分散展示
第二个家
单独显示
第二个家
单独显示
图1：品牌分散展示。只有惠氏 (Wyeth)、雅培 (Abbott) 和美赞臣 (Mead Johnson) 提供三种货币。展出最多的是三罐。没有自有品牌；
图2：品牌单独显示。除了惠氏、雅培、美赞臣之外，还有自有品牌孕妇奶粉。惠氏展示最多四罐，自有品牌只有一罐，美赞臣有两罐，雅培没有库存；
图3：孕妇奶粉成组展示。可以看到惠氏分两行显示，美赞臣一排显示，然后是雅培、雀巢、伊利金领冠、优博、贝因美、美舒康、合生元。
第三组整体展示
图3的整个显示屏让人眼前一亮，让人想要更多的了解它，想要购买它，所以好的显示屏是不言而喻的！
建议母婴店关注孕妇奶粉
随着市场竞争和政策调控，各乳制品企业也在研发孕妇奶粉。对于企业来说，孕妇是前端教育的法宝。如果孕妇认可这个品牌，那么她们的宝宝以后多半也会选择这个品牌。例如，海普诺凯1897和卡布里特推出了高端孕妇奶粉（海普诺凯1897孕妇奶粉（800克），官方零售价为328元/罐；卡布里特孕妇奶粉（800克），官方零售价为328元/罐）。官方零售价368元/罐）；惠氏于2016年底推出高端孕妇奶粉启韵（800克），瞄准超高端市场，官方零售价328元/罐；飞鹤于2017年底推出高端孕产妇奶粉星云（700克），顺应了奶粉行业发展高端化、细分化、个性化的趋势。官方零售价274元/罐。
▲惠氏启云
▼飞鹤星云
▲希普诺凯1897
▼加布里埃特
那么，终端母婴店孕妇奶粉该如何突围呢？您可以参考以下4个策略：
1、从产品供给策略上，丰富孕妇相关产品品类，增加客流，刺激购买，提高客单价。
2、关于孕妇奶粉的种类，采取进口+国产的多产品组合，不要把鸡蛋放在一个篮子里。
3、在会员管理方面，收集客户信息并提供跟踪服务，有利于实现会员的精准营销。
4、营销策略上，增加孕妇奶粉的展示，通过微信公众号、传单、朋友圈等方式对消费者进行消费观念教育，提高孕妇奶粉的认知度。
笔者认为，2018年孕妇奶粉市场将进一步扩大，强烈建议母婴店关注孕妇奶粉，开拓创新新思路，更好迎接市场机遇和挑战。母婴店如果能抓住婴幼儿（孕妇）的客源，就等于抓住了机遇。何不狠狠关注源头，抓住源头，抢占制高点，寻求“活水”！
